枝江酒到了邓州,不是散瓶卖,而是“整件走”,你听说过吗?
我们元月19日到达邓州时,枝江酒业在邓州的业务员杨红波告诉我们:今天的宴席用酒已做了26单!经销商鲁雄飞脸上微微露出笑意。这位外号“黑子”的鲁雄飞从1998年就开始做枝江酒的代理,19年经销白酒的心得,足以写一部别具一格的“卖酒经”。
枝江酒业销售公司总经理侯先圣到邓州走访乡镇市场
鲁雄飞(右)陪同侯先圣调研乡镇网点仓库
在今天的百度上,只要输入“鲁雄飞”叁个字,仍能搜索到这样一段话:邓县的代理商鲁雄飞,开过车,卖过面,几年前用仅有的五万元开始经营“枝江酒”,销售收入每年都在一千万以上,去年突破了2000万元,在河南大地上,为枝江酒业创造了县级亮点市场,曾四次荣获“枝江十佳经销商”。这是数年前的《叁峡晚报》等媒体对鲁雄飞的报道。在枝江酒业的经销商队五中,很多人都知道鲁雄飞的名字。许多年轻人都亲切地叫他“黑哥”。
在邓州市场,鲁雄飞曾经创造过属于自己的辉煌。一年卖“枝江”的光瓶酒可以卖到40万件。“枝江古酒”在他的市场一年可以卖16万件。用今天微信里流行的话说,厉害了,黑哥!
邓州市场柔雅枝江王的商超导购
时代在变,卖酒的环境发生了变化,鲁雄飞也在变,但他对枝江品牌的忠诚度没有变。不仅没有变,鲁雄飞还在枝江酒业开发南阳市场时,积极引荐他的朋友们加盟枝江酒业。为枝江酒业在南阳招商提供帮助。他自身的变化在哪里呢?
管理方式变了,或者说提挡升级了。他聘任熟悉白酒销售的程哲为职业经理人,聘任精明强干的吴玉敏为酒店主管,加上枝江酒业销售人员杨红波的指导与协助,把60个人的销售团队管理得有条有理,责、权、利分明,积极性高涨。目前,鲁雄飞在邓州拥有酒店网店776家,流通1300家,送货的车辆23台。鲁雄飞在他的销售团队中,建立了科学有序的管理模式。他们运用“云之家”软件签到、进行信息共享和资源共享,不仅减少了管理成本,还提高了工作效率。
营销策略变了。在代理枝江酒的初期,鲁雄飞想了很多点子和办法,而且都很有效果。比如为了营造“满城都是枝江酒”的热闹氛围,他找公司要了部分包装箱,在各大酒店门口做堆码,既有气势,也不担心酒箱子给弄丢了。在一个月内,他铺货到酒店的6000件枝江酒全部卖完,又重新补货。在信息高速发展的今天,必须不断调整营销策略,才能适应新形势。去年枝江酒业的新品柔雅枝江王推向市场,敏锐的鲁雄飞在邓州迅速拉开了推广新品的序幕。去年柔雅枝江王在他的市场走量15000件。
眼光和气度变了。这是他手下的人告诉我们的。鲁氏家族中,只要是有子女考上了大学的,他都想办法给予资助。作为一个改革开放后富裕起来的生意人,他对知识的敬仰也许只有他内心深处感受最深。
2017年,鲁雄飞计划柔雅枝江王系列酒中,红王销售达到30000件,钻王达到5000件,绵柔M达到3-5万件,蓝柔达到3万件。还有老特曲、老方盒等分别达到30000件。
就在前不久枝江酒业召开的全国经销商表彰大会上,鲁雄飞代表获奖的经销商在大会上发言:“今年是邓州市场大力调整产物结构,营造终端氛围的一年,福泉商贸的全体员工将上下同心、练好内功,我坚信枝江酒在邓州市场将打开新的局面,只要我们和枝江酒业的战略部署和发展方向保持高度一致,厂商同心,狠抓基础,坚持消费拉动,坚持以红王和蓝柔实现双单品突破,2017年必将是我公司和枝江酒业高速发展的一年,收获的一年。”
在即将结束本文时,笔者想起十年前,到了邓州以后,在一家餐馆里听到的一段对话:“喝什么酒嘛?”“喝那个枝江泥壶的,还有那个麻盒的,也是枝江的!”他们说的泥壶的,是枝江古酒,麻盒的是枝江王的一款包装。消费者也许不知道产物全称,但他们知道并记住了枝江酒的味道。
“柔雅枝江王的味道,一定会让更多的邓州人喜欢并记住”。鲁雄飞这样对我们说。我们相信鲁雄飞的话。在邓州的乡镇市场,他的业务员送货下乡,告诉店老板,说这是鲁老板的货,店老板说不认识,业务员说,这是黑子的货,店老板说,那收下。近两年,鲁雄飞也常开着宝马下乡去,把销售终端向乡村延伸,邓州方集镇杨营村一个零售店,一年可以卖酒50万元以上。林扒镇姜营-军宁超市的张丹创造了一天卖50件枝江酒的记录。从鲁雄飞卖枝江酒的故事中,我们不仅看到近几年白酒行业正在发生的变化,也看到了中国乡村正在发生的变化。