2004年，枝江大曲在湖北市场连续几年的高增长之后，又取得了辉煌的业绩，省内销售达到6亿元，成为枝江大曲赖以生存和发展的坚实基础，且投入少，全部市场投入不到销售额的6%。这些成绩的取得，凝聚了全公司上上下下全体人员的辛勤与汗水，也与市场正确独到的操作与管理是分不开的。
首先，是市场的正确定位与决策。市场做到一定的规模与程度，是强攻猛进，还是稳中求进，定位很重要，公司董事会和销售公司领导在吸取众多白酒前辈的经验与教训时，毅然选择了后者，稳中求升。稳是基础，没有稳就没有升，太多成功与教训告诉我们，没有良好的基础，结果只是进无门，退无路。在相当一段时间内，稳中求进要做为省内市场操作与管理的核心指导思想，贯彻落实到每一位销售员的实际工作之中。其次，营销政策因地制宜，机智灵活，做市场没有“一招鲜吃遍天”的事，也没有包治百病的灵丹妙药。无论是省外，还是省内，市场情况虽都有相似之处，但也各有自己的特殊因素和环境，一刀切不现实。有的重促销，有的重广告，有的地方卖的是客情，不找准当地市场矛盾的突破口，便很难长期立足。辟如安陆、云梦等县级市场，广告少而省，各种促销相对做的较多一些，虽然现遭强势竞品攻击，可市场仍然能保持稳中有升；而在沙市、黄石等地级市场，有规模、有形象的广告反倒比促销更显重。当然，任何市场做的好坏都是综合因素作用的结果，从长远看，单有促销和单有广告都不行，只是针对不同的市场，应各有侧重点，江汉平原及鄂东南市场之所以畅销无衰，与营销策略的灵活运用和把握无不关系。
诚信为本的经营理念和良好的客情关系。多年来，枝江大曲以质为本，诚信天下的经营理念，赢得了众多客户的赞誉，建立了良好的客情关系。省内市场诸多客户经营枝江多年，对公司的政策和经营理念，有过切身的体会，全心全意把枝江当成自己的事业经营打理，且获得了可观的回报。有的成为独树一帜的商贾大亨，有的更成为当地的成功人士、人大代表、政协委员等等。枝江和他们是一种鱼水关系，可以说他们是枝江的一笔宝贵财富，是枝江赖以生存的发展与基础。所以，在具体市场操作与管理过程中，贯彻和建立良好客情关系是必不可少，省内市场在这一块做的比较早，效果也体现得尤为明显。
科学、规范的销售管理制度。规范稳定的市场要有相应的管理制度。曾几何时，倒货、窜货、低价倾销，给市场造成了不良影响，市场上产物价格一滑再滑，经销商无利可图，怨声载道。为了净化市场，维护市场稳定，公司有针对性地制定诸多规章制度，严惩倒货、窜货，规范帐务核销制度，对市场的规范化操作与管理起到了良好作用，使市场的运作走上良性循环的轨道。
当然，一个市场的操作与管理是一门科学，需要研究的东西很多，江汉平原及鄂东南市场只是省内市场的一个组成部分，以上所谈的几个方面也只是自己一点肤浅的看法和认识，还有诸多因素，限于篇幅，未尽详实，期待和各位同行再行探讨。(赵祖平)
