&苍产蝉辫; 枝江酒业从1998年公司改制以来，业绩连年创新高，2005年销售额达到了9.5亿，2006年11月已突破10亿，连续四年跻身全国白酒十强，实现湖北市场“六年冠”。在骄人的业绩面前，枝江酒业的掌舵人蒋红星倍觉感慨与自豪。在接受记者采访时，儒商风范的他在冷静和理性分析白酒行业发展趋势的基础上，又给我们描绘着一个地方主流大酒厂未来的版图。
&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;只有品牌才是优势
记者：枝江做到10个亿的规模，很多人认为是在营销操作上取得了成功，但这是很难保鲜的，也很容易被复制或者超越的，您认为将来发展还要靠什么？
蒋总：枝江在营销上是非常成功的，今后还会有提高，但它只是一个方面，品牌打造是一个公司提高市场竞争力的核心。我曾经最崇拜的白酒品牌是90年代强盛的洋河，既有历史底蕴，还有市场业绩。近二年从整个行业来看，像洋河、今世缘等一批品牌公司的重新发力大幅增长，我想是一种正常的增长和回归，也是意料之中的事。有些人将其归功于成功的营销策划，但我认为归根结底就是品牌的魅力。而泸州老窖等能够靠高端酒更进一步，没有历史、文化做支撑是办不到的，这也说明了拥有品牌的意义和作用。有些二叁流品牌的艰难发展就是因为没有品牌支撑。
品牌为什么这么重要呢？我想首先与经济大环境有关系，市场经济就是竞争经济，竞争的核心是品牌，谁在品牌上有优势，谁就在市场上有优势。二是在当前市场上，质量、工艺上差距越来越小了。如今，对于既有传统产业又有快速消费品行业特点的白酒来讲，真正的竞争就是品牌竞争，这也是历史形成的。再比如说水，做的很多，可就是娃哈哈这类品牌做得好，除了自己打倒自己，竞争对手是打不倒它的。市场经济才二十来年，历史短，初期是创造品牌的好时候。不过，现在创新品牌太难了，以前有些是一夜之间成为名牌，眼下几乎不可能。也正因为如此，如今在这个行业内生存并不难，但发展难，做大做强更难。
记者：枝江在品牌上似乎没有什么明显优势，很多人都这么看枝江，那么，枝江将会怎样去做？
蒋总：简单地说，我们要借鉴茅台、五粮液等国内着名品牌的成功经验。未来五年，枝江酒业最重要的工作就是要进一步提升枝江大曲的品牌形象。为此，我们将重点开展叁个方面的工作：一是继续坚定不移地坚持以质为本的理念，不断提高产物质量；二是加大对品牌宣传的力度，重点加强在强势媒体上的宣传，事实上这项工作我们从2002年就开始加大了力度，每年在央视等强势媒体上的宣传投入都在2000万元左右，这项投入意义不在短期的市场增长，而在长期的品牌培育，我们准备长期坚持。相信几年以后，一定会在品牌建设上集小成为大成。叁是恪守诚信，加强售后服务，虚心向海尔等国际化大公司学习，真正做到以消费者为关注焦点，加强公司文化建设，全方位提升公司形象和品牌形象的社会价值。
10亿之后还有更大空间
记者：很长时期以来存在这样一种现象，10亿规模似乎成了一道坎，一些接近10亿规模的白酒公司都没能再发生跳跃性的发展，这是个可以打破的怪圈吗？
蒋总：白酒行业很大，我们是局中人，游戏中的参与者。我认为这个行业最突出的特点有两点：一是产物消费除受消费习惯影响外，消费目的是非常明确的，可以概括地说白酒其实就是一种情感性消费品，体现出来的一个是贵贱，就是有没有面子，也就是价值的问题。这种价值所表现出来的差异性很大，不可能都只喝五粮液、茅台。二是受地缘文化影响相当深刻。“朋友来了有好酒”，每个地方都有自己传统的美酒。经过这么多年的竞争，白酒公司的基数还是那么大，与此密切相关。
价值差异化和地缘文化的影响，也是随着消费环境不断变化的。现在地缘文化带来的影响可以解决不少酒厂的生存问题，但在将来这种影响将会被削弱，走出地产区域所受的阻力将减小；而随着价值差异化的作用越来越明显，市场将被更明确地细分，也会给我们留下更大发展的空间。
再一个就是，市场竞争的最终结果，按现在流行的理论是，一个行业、一个产业，居于前一二叁位的可以把市场基本上瓜分完，但我们这个行业不能，不可能像可乐那样只有可口可乐和百事可乐。也就是说对于其他很多品牌来讲，都还有发展空间。枝江也是如此，即便现在已有10个亿的规模，但不是到了顶峰，而是一个新起点，还有更进一步的空间。我们争取在未来不长的时间内将销售额扩大到30亿，这不是一时冲动的决策。
希望成为大众消费白酒的老大
记者：现在很多公司都在向中高档发展，或者改变定位转向另外主打一个高端品牌，我看枝江也在变，您认为像枝江这样的公司，未来发展的方向是什么，什么才是合适的定位？
蒋总：目前枝江酒业的产物以大众消费为主，我们讲的是适当增加中高档产物的比重，不会把宝完全压在这个上面的。全兴通过水井坊来支撑发展，泸州老窖重心变成国窖1573，枝江不会那样做的。现在都在讲做大做强，但做多大做多强呢，我想不管是传统的还是新兴的品牌，想超过茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖是很难的事情，它们是酒文化和历史的产物，归根结底优势体现在品牌价值上，一般很难再现历史。
我认为，定位不是主观上的，应该是市场双向选择的结果。不管怎么发展，枝江更注重的是市场上体现出来的效率和效益。现在，我更希望枝江成为今后大众市场的老大，而且千万不能忽视新兴市场的培育，比如广阔的农村。人们想当然地把农村市场当成低档市场，其实并非如此。应该看到趋势和变化，叁五年以前在一些省会城市最流行、销量最大的是50元以下的产物，到了2003年后发生了变化，到现在也都在80元左右。这个变化相当快，随着农村经济的发展，农村市场也可能有较大的改变。比如说，现在农村市场还是自酿酒和小作坊的产物占主导，一般也就5-10元，产物价值低，但在农村婚宴庆用酒上，人们已经在追求好的品质合适的价位，消费水平也都在10多元，20多元以上了，消费档次和品牌意识也在不断提升。这就是变化，我们必须抓住这块广阔的市场。可以说，现在整个行业中50强以内的公司，在农村市场所占的份额还相当地少，我们完全可以做得更好。
&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;想做大做强就不能在市场上冒进
记者：现在有很多主流的地产酒公司都在加快发展，都想赶超，这当中您认为最该注意什么问题？
蒋总：可以肯定地说，未来几年将是枝江酒业的最佳发展机遇期限，也是枝江酒业最好的发展时期。我们的规划是：到2010年，使枝江酒业的白酒产销量达到10万吨，从而形成一个年销售达到50亿元，其中白酒销售额达到30亿元的白酒产业集团。30亿、50亿听起来不太响亮，实现它也并不是一件很轻松的事情。在做大做强上，枝江酒业不赶时髦，而是务实地将目标锁定在如何全面提高公司的管理水平中，提高效率与效益，增强抵抗市场风险的能力也就是如何做“强”上。
现在我们有些同行，特别是一些地产酒在做大做强的时候总是将生产规模和市场范围的扩张当做不二法宝。我个人认为这样做很危险，特别是盲目地扩大生产规模和多品牌经营的做法有巨大的风险。白酒行业有鲜明的行业特点和禁忌。不是讲“百年老窖万年糟”吗？不管是从文化，还是技术的角度，白酒行业无限度地扩大生产能力事实上是做不到的。多品牌经营也存在着资源如何合理分配的问题，特别是在本身资金、人才方面实力不足的情况下这样做更危险。所以，枝江酒业在今后相当长的时间内会集中所有的资源培育和壮大“枝江”这个主品牌，争取在行业内“一枝独秀”。(黄佑成 作者系糖烟酒周刊白酒版主任记者)
