我在北京，常浏览枝江酒业网站。据报道，2006年枝江酒业主营业务收入达到11.2亿元，枝江酒业集团总收入突破16亿元。枝江酒业业绩连年稳定增长，在中国白酒行业中不愧为“生力军”。
更让人叹服的是，枝江酒业只是白酒行业中的一个后起者，与其它一些名白酒相比难有先天优势，特别是历史传统积累是白酒巨头们的“传家之宝”。枝江酒业为什么能获得这么快的发展？在笔者看来，枝江酒业真正走上了现代公司的路子，现代的经营思维让他成为了白酒这个传统行业中的领先者。技术可以迅速改善和提高，而历史却不能复制和修改。许多白酒品牌喜欢为自己披上文化和历史的外衣来摇旗呐喊，以增光彩，枝江大曲的历史追溯起来也有近200年，但走的路子与众不同。历史是一种遥远的记忆，越长久就越遥远，这种记忆对于引起消费者的联想，甚至要借助文字记载和考古发掘。而品牌缔造者们要把这些所谓的“历史”作为消费者购买的理由推广出去，得花多少力气来自圆其说，让消费者获得完整的感受？沉浸于自娱自乐的历史诉求，只能作茧自缚。
在消费者看来，杯中的酒，其陈酿的年份，远比公司所宣传的“有多少年历史”、“正宗”、“地道”来得真切。判断标准越简单，消费者决定购买就越容易，这也是市场上年份酒卖得好的原因。
当然，即使历史真实，单一的历史诉求也不能完全支撑起一个品牌。品牌的活力在于紧跟消费趋势的变化，而历史是变不了的。于是，聪明的做法就是植根于消费者的内心世界来做品牌，品牌离消费者越近，消费者就离品牌越近。比如“来来往往，喝杯枝江”，就透露了枝江大曲对过往客商的无声呵护，良言一句叁分暖，身处异乡的客商带着生存的压迫，这样的呵护无疑让他们对枝江大曲的亲切感油然而生。而枝江大曲“越来越好，越来越近”的诉求，对社会、生活和人际关系提出了一个良性发展方向和祝福，切合了社会主流的脉搏，也呐喊出了社会众生的心底渴望。从做武汉市场到做全国性品牌，枝江酒业都在真正地尊重和关心消费者。这是现代公司的做法，也是取胜之道。 作者系《销售与管理》杂志社编辑 (谢海峰)
