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       2011年初夏，我曾到信阳市场调研，采访过信阳“三杰”。行业调整和市场变化的五年过去，信阳市场也经历了回落与重构，今天的信阳，枝江酒的销售市场成了我们关心的话题。

       信阳曾经是枝江酒业过亿元的地级市场，2011年达到1.3亿元。黄小宇算得上是个“老信阳”了。21岁进入枝江酒业，分在信阳罗山县级市场。罗山位于河南省东南部，大别山北麓，淮河南岸，隶属于河南省信阳市。在这片古老的土地上，与枝江酒业有关的两个年轻人走进了我们的视野。一个是枝江酒在罗山的代理商张安海，出生于七十年代；一个就是枝江酒业驻罗山的业务代表黄小宇。两人几乎是在同一个时间段结缘枝江酒业的。公司委派黄小宇驻罗山，去协助刚刚签约的张安海做市场。当时枝江酒业对这个外省的县级市场并没有给予太多的期待。但这两个“新人”出人意外地实现了三年过千万元的销售目标，张安海被评为枝江酒业2010年度的 “十佳经销商”，黄小宇被评为“十佳业务员”。两人越做越有感觉，张安海说，“黄小宇年龄不大，点子很多，代表厂家，服务又好，大家都很服他。做枝江品牌的代理没有后顾之忧，连运输中碰损的一瓶酒，厂家都包换，这么小的事厂家都考虑到了，我们没有理由不把市场做好。”正是因为对枝江酒业的信心，张安海几年之后进入信阳市场，在信阳组建了枝江酒营销团队。在枝江酒业的产物结构做了相应调整之后，张安海现在代理光瓶酒。其中，蓝柔特曲走量十分看好。我们一行驱车前往张安海的办公地点看看，信阳分公司的易海波指着几辆带篷的电瓶车给我们介绍：“看我们的送货车，正在排排座！”这是专门送光瓶酒的便车，总共有十来辆。张安海并没有放弃罗山市场，而是想尝试在地级市场做生意，用他的话说：“信阳的一条巷子也比罗山大！”虽是有些夸张，但透露出他敢于挑战的勇气和胆略。目前，他代理枝江光瓶酒，不到半年，销量一万多件，代理的新品枝江M6，销量已突破2万件。黄小宇向我们介绍，张安海是个舍得的生意人，他手下的业务员一个月最高时可拿3万多，人家“不用扬鞭自奋蹄”，业务员每天早上6点多就起床，有盼头心里就觉得不辛苦。张安海说，他一边在卖酒，一边也在琢磨光瓶酒的动销，分析客户购买心理，适时出台营销新略。“曾经的低潮是因为产物定位不明，现在有了这么好的产物，又打了一年的基础，氛围起来了，2017年应比2016年形势好！”枝江酒业大单品战略主推的柔雅枝江王和光瓶酒在信阳正是一种相互呼应。而做柔雅枝江王代理的经销商刘国军又是怎样一种营销呢？

        刘国军是2007年加盟枝江酒业的。之前他一直经营着超市。与罗山的张安海一样，他也实现了三年三大步销量的飞跃，刘国军与枝江酒业签订合同的当年，只完成了110万元，随后的三年时间，他便迎头赶上，成为销售过千万元的代理商。高峰时期，销售过了4000万元。 信阳市场，有过单品走量的高峰。“金枝江”单品销量曾突破30万件，“枝江古酒”曾突破30万件，纸身铁盖枝江王也曾突破30万件。这三款单品之后，经过了一度产物线过长、品种杂乱的调整期。在这个调整期，又遇上行业大调整，刘国军的销售额呈直线跌落。如此一位传奇经销商，经历过爆发式增长，也经历过直线跌落。他心急如焚，盼望着枝江酒业再给他注入新的活力。2015年年底，枝江酒业“柔雅枝江王”上市，这款无论是质量还是全新包装的产物，给了刘国军新的希望，更让他欣喜的是黄小宇回信阳市场了。黄小宇2012年调到安徽宿州市场，在那里协助经销商周飞创下了“顶峰”时期。2015年6月调回到信阳，黄小宇根据公司制定的大单品战略，很快在信阳市场确立了由刘国军做“柔雅枝江王”代理、张安海做光瓶酒代理的两大支撑和布局。

       重整旗鼓的刘国军改变了以前只做流通的思路，他按照厂方规划的步骤分步实施。从2016年4月份开始，他们大胆尝试宴席用酒的团购。自制15000张宴席用酒的POP，从城市到乡村的网点全覆盖张贴，宣传效果十分明显，创下了一天送酒170多单宴席酒的记录，车辆不够还租车送酒，整个营销团队大有“全民皆兵”的繁忙。由于他们在层层相关者利益上考虑周全，一年时间，建立宴席服务站200多家。黄小宇总结道：“通过这个基础工作，我们有两大利好，一是宴席专班势头好，二是酒店终端反响好，目前已有商超部、流通部、宴席部、团购部等，各负其职，各尽所能。”

      2016年，枝江酒业在信阳导入1.5模式。对于1.5模式，各有各的认识与理解。作为互联网时代的新事物，黄小宇起初也抱有将信将疑的心理，随着学习的深入，他感到“柔雅枝江王”新品的推广需要运用这样的“新玩法”，但最终的落脚点是卖酒，再好的玩法或广告如果不能与销量挂钩，那都是徒劳无益的。黄小宇他们充分利用1.5模式在线上做推广，在线下做动销，其重心当然是落在线下的动销上，借力抓销量。目前信阳所属的8个县级市场基本形成了每县有两个经销商，一个做柔雅系列，一个做光瓶系列的格局。相比于前十年，信阳市场的产物结构是一个脱胎换骨的全新布局。这一年做重新梳理，黄小宇他们确实付出了许多。“残酷才是青春，做才能得到”，这是黄小宇感受最深的两句话。不过，在重新招商的过程中，他们也有很多值得开心的事。“在息县招商时，招了个卖烟花的90后，别看人家年龄小，是个大老板。我去找他商谈代理事宜，人家还没时间搭理我，安排了个帮忙的陪我吃了顿饭。我招商的条件是首次打款50万元，以为他专业做烟花经营，不会把精力投入到白酒上来，没想到他很快打款。没过多长时间，他又打电话要发货。”黄小宇如此描述，易海波在一旁补充，两个年轻人开心地分享着他们招商的故事。

       众所周知，白酒行业在过去的黄金十年，成就了无数成功者。时代造英雄是事实，但机遇永远给有准备的人，更是真理。黄小宇据此而仿，公司现在有如此好的激励机制，又有如此好的产物作支撑，当年在信阳市场的雄心雄风又回来了，他和他的团队期盼着在他们自己手中，来一场浩浩荡荡的“龙卷风”，让他们也体验“飞”一样的感觉。

       12月22日这天，信阳市场的刘国军召开迎新春供货会。前一天，黄小宇和刘国军还担心天气，没想到这一天天气晴朗，阳光普照。来参加供货会的客户超过了1000人，创下了河南乃至于全国地级市场供货会之最。枝江酒业销售公司总经理侯先圣应邀出席供货会并代表厂方感谢信阳客户多年来对枝江品牌的支持，并对客户作出对于产物、价格和利润的郑重承诺。规模如此宏大的供货会，厂家如此真诚的承诺，给与会客户增添了信心和激情。曾在信阳驻守十年而今任许昌分公司经理的彭祥虎赶过来助阵。驻马店的任钦来了，商城的胡刚来了，李成刚也来了，都为曾经工作过的信阳市场来出一份力。信阳不仅是他们曾经工作的地方，有深厚的感情，他们谦虚地说是来学习的。彭祥虎和黄小宇，有师徒之缘，黄小宇进入信阳时，就认定了这个喜欢说笑话的师傅。但这对师徒，一见面就打起了“嘴仗”。一正一反，像说相声，一唱一合，又像比口才，众人听了，笑得合不拢嘴，他们兄弟之间的那种默契，尽在他们对望一笑的眼神里。

       在我们一起走访商家的途中，我问开车的黄小宇，这个月底回枝江否。“不回去，可能要等到春节了。这是我们卖酒的黄金季节，分分秒秒都恨不得用上”。黄小宇接着向我们介绍临近春节时，乡镇市场如何热闹。他们在信阳卖酒，对当地的习俗、文化已十分了解，并已融入当地人民的生活。离开信阳时，对这样一群为梦想而打拼的枝江酒业小同事竞有些不舍，他们每天在更新着不一样的精彩。从信阳市场的营销模式中，我们得到一些启示。

      产物质量是经销商选择的第一要素。商城的经销商和黄川的经销商都认为，“柔雅枝江王”系列中的“钻王”价格定低了，如此好的酒质，价格完全可以往上走。

&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;政策归心是调动人员积极性的最好法宝。“如果前几年，有这么好的激励机制，我们就会少走弯路！”业务人员如是说。

勤奋敬业是做市场的永恒定律。再好的市场，需要勤奋耕耘，不需要空洞的说教。

&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;善用资源是对自己商业能力的最好考验。当今时代，资源利用是一种能力，整合资源则需要悟性。

      团结协作是个人素质的最好体现。时代在变，合伙人、创业伙伴、共同体等新概念正在改变人们的认知。可以说，个人英雄主义时代正在远去，团队协作显得尤其重要，共生共荣的合作正成为常态。同时，加强自身学习也很重要。枝江酒业总裁曹荣开在每一次的营销例会上都在强调，要建立学习型的营销组织，打造学习型的营销团队，信阳市场在转型中，正是不断学习新的营销理念，与公司的发展战略才如此合拍。

      “枝江”是泛全国化品牌。在新一轮大单品战略中，各区域市场均有不俗的表现。我们今天推出信阳市场的案例，意在拉开“大单品时代的枝江故事”序幕。