两个“新人”脱颖而出
河南罗山位于河南省东南部，大别山北麓，淮河南岸，隶属于河南省信阳市。在这片古老的土地上，与枝江酒业有关的两个年轻人值得说一说。一个是枝江酒在罗山的代理商张安海，出生于七十年代；一个是枝江酒业驻罗山的业务代表黄小宇，是个新潮的80后。两人几乎是在同一个时间段结缘枝江酒业的。公司委派黄小宇驻罗山，去协助刚刚签约的张安海做市场，没有给予太多的期待。但这两个“新人”出人意外地实现了叁年过千万元的销售目标，张安海被评为枝江酒业2010年度的“十佳经销商”，黄小宇被评为“十佳业务员”。黄小宇告诉笔者，罗山因为是县级市场，在主推中高端产物的同时，也没有忽视低端产物，去年300元/件以上的枝江王卖了一万多件，古酒成批走量，势头较猛。商家张安海目前拥有9台送货车，30名员工。每年开供货会，张安海还安排十多辆车负责接送二批商，服务周到，得到二批客商的赞扬。张安海说，这一点细节服务也是学枝江酒业的营销模式，做枝江品牌的代理没有后顾之忧，连运输中碰损的一瓶酒，厂家都包换，这么小的事厂家都考虑到了，我们没有理由不把市场做好。张安海还发现，越是夏天，越是要卖酒，好酒的销售不分四季。今年，在夏季到来之前，他已做好“喝五星，送凉席”的促销方案。正是通过做枝江代理，张安海找到了做事业的感觉，他还有一个宏伟的计划，将组建新班进入信阳市场，叁五年之后，有望驻进省城郑州，使他的“枝江”叁级连锁规模更大。张安海在谈到他的这一宏伟计划时，他表示有耐心、有信心也非常有决心去实现这一梦想。
如果说秀美的罗山是一辐绚丽多彩的山水画卷，这两个“枝江”的新人为画卷增添了充满着青春激情的神秘色彩。
南阳“酒势”越来越旺
南阳市场的枝江酒销售经过几年的开发和扎实的基础工作，目前步入良性发展轨道，也到了上量的黄金时间段。南阳城区今年将突破千万元 ，所属的县级市场中就有邓县和桐柏已过千万。邓县的代理商鲁雄飞，开过车，卖过面，几年前用仅有的五万元开始经营“枝江酒”，销售收入每年都在一千万以上，去年突破了2000万元，在河南大地上，为枝江酒业创造了县级亮点市场，曾四次荣获 “枝江十佳经销商”。桐柏的马曙光，2006年开始做枝江酒的代理。在卖酒之前，他专卖佐料，拥有多家餐饮客户资源。善于学习和观察的马曙光发现，许多做副食的大老板都因做酒的营销而发家的，这一发现犹如发现了新大陆。他找了许多资料，也从同行那里获取了不少大型酒厂的相关信息，他决定选择枝江酒业。没有人引荐，他自己两次跑到枝江酒业考察。与枝江酒业签定合同之后，他改变了以前做生意的思路。起初是摸着石头过河，边做边渐入顺境。桐柏虽是县级市场，消费水平却不低，农家筵席都消费“枝江王”，仅去年一年，10年枝江王在桐柏就卖了5万件。枝江酒业驻桐柏的业务代表杨家胜说，桐柏是中原旅游胜地，山水秀美，文化厚重。针对这一特点，桐柏市场今年力推叁星、四星、五星和十五年经典，力争实现销量和销售额的双突破。其实，笔者了解到，有的省外市场上，因地方保护主义长期存在，做销售也并非一帆风顺，比如控制做广告的地段等许多不合理因素，但是，消费者对枝江酒的青睐却有增无减。西方有谚语说得好：“爱就像炉火，关得越紧燃得越旺”，消费者的需求就是“真功夫”。有邓县和桐柏两大亮点市场做榜样，其它市场也不甘落后，整个南阳市场迎来了枝江酒营销的新时代。
河南“奇迹”为期不远
2011年春节前，枝江酒业根据市场管理需要，对部分市场经理作了区域调整。市场经理李远从湖南调到河南，从“南征”到“北战”是他在区域运作上的一次转型。不同的市场，有着不一样的管理方式。他对河南市场有着正确的定位，既要看到亮点市场的希望，也要正视诸多不足。他说，对还没开发的县级市场，本着宁缺毋滥的原则，不搞“满天星”似的开发。目前，地级市场中，信阳是个亮点市场，平顶山、洛阳、漯河、周口、驻马店、商丘、开封、新乡和安阳市场所属的部分县级市场还有待开发。正因为有开发的空间，潜力才会更大，使河南市场充满了诸多诱惑和梦想。他在做好中原市场产物结构新布局的同时，也将着手对整个河南市场的发展有一个更加科学的规划，比如对弱势市场的强势开发，对核心市场实行渠道下沉，强化业务员的制度建设，细化考核指标，建立经销商信用额度制度等。我们深信，这个在湖南创造了枝江营销奇迹的大区经理，有了一套明确的发展思路做前提，有了一系列规范的制度做保障，有了强有力的营销专班来运作，“枝江”在河南市场的“奇迹”应为期不远。（张同）
