湖北枝江酒业之所以多年来一直倍受行业及媒体的广泛关注，不仅仅因为其自2002年以来连续6年进入中国白酒公司前十强，也不仅仅因为2007年其以15亿的销售业绩成为20亿以上“茅五剑泸汾洋”六大家族之下14余个10亿俱乐部白酒公司之首，更多的是因为它不仅仅与洋河、郎酒、西凤、衡水老白干这些中国名酒同样快速发展之前，即从1997年开始至今，10年间年年可持性发展，而且每个行业营销阶段都能不显山不露水地超脱自我，稳健向前！枝江酒业我行我素的强势发展并能6年连续在白酒前10强中与中国名酒相伴，在找不到其成功秘诀的前提下，不少媒体提出了“枝江模式”的概念，依据是它10年的稳健可持续性快速发展在二线名酒中独一无二。然而，枝江酒业总经理曹生武却说：“我们没有绝招，别人怎么搞，我们就怎么搞，你把钱不当钱，我也把钱不当钱，看谁笑到最后”。听了这样的话不少人可能会觉得他有点傻有点愣，更多的人会觉得曹生武不愿泄露“枝江模式”的秘诀。不过通过对枝江酒业连续几年的专业培训和综合品牌调查，曹总的活没有掺假，只是没有提炼出其所谓模式的精髓--“多加一盎司定律”的与时俱进式活用。
盎司是英美制重量单位。一盎司相当于1/16磅。“多加一盎司定律”是由美国着名投资专家约翰·坦普尔顿提出的。意义：只“多加一盎司”，所取得的成就及实质性内容就会产生天壤之别。水温再升高一度就达到沸点，山再攀登一步就可达绝顶，横竿再上移一厘米就刷世界纪录。就多那么一点，就“多加一盎司”。其实“多加一盎司”的秘诀就在于不遗余力！
◆品牌升级多加一盎司
无论是广告营销，终端制胜或是系统整合营销，中国的白酒市场竞争的主旋律大概3～4年一个阶段。1997年是白酒市场纯“广告制胜”的终结年，1998年整个白酒市场的竞争进入了完全竞争阶段。在1998～2001年的四年间，枝江大曲在和口子窖、河套、金六福等一样率先使用终端拦截策略的同时，在目标市场上遇到强敌时，更加坚定不移地采用了比对手投入更大更多更狠一点的竞争策略。于是，迅速从1997年（改制年）的年销量5700万，发展到2001年的6亿。年度对比如下：1998年首年破亿；1999年3.8亿；2000年5亿；2001年6亿。
2002年，“终端制胜”发展到了顶峰，2003年传统名优酒的大面积快速启动已初步彰显。在与名酒相比品牌力较弱的情况下，枝江酒业通过2002年的阶段性超脱调整，在品牌厚度增加上即快速扩大品牌知名度上又一次采用了“多加一盎司”品牌策略，率先在二名酒中选用娱乐界名人“黑老大”、拥有“大傻”之称的成奎安作为形象代言人。虽然他有点凶，有点土，有点傻，但他傻得很哥们义气，最重要的是枝江敢于用这个电影界的“黑老大”来一本正经地做广告，本身就走了一条创造认识的捷径。成奎安的一句“来来往往，喝杯枝江”，迅速在目标市场上取得差异性的认识良性效应。随着知名度的不断扩大，枝江接着第二次采用了品牌“多加一盎司”的策略，实现从品牌知名度到品牌亲和力的转变，既通过选择快乐名星极具亲和力的曾志伟作为形象代言人，以一句“越来越好，越来越近”的广告语精确地诠释了“多加一盎司”的神秘妙用。其市场绩效当然也年年攀升，2003年以6.6亿的业绩第一次进入白酒前10强（第10），2004（7.2亿），2005（9.5亿），2006（11.2亿），2007（15亿）连续5年稳居白酒前10强。
2007年，大面积传统名优白酒品牌快速爆发性的增长并没有阻挡枝江的快速发展的步伐，虽10亿元销量带的品牌达14个之多，但枝江却以15亿的规模销量居10亿群落之首。2008年初，枝江第叁次采用"多加一盎司"的品牌提升策略，选择了以“打造美誉度”为目标的当红的集豪气、才气、勇气于一身的影视明星孙红雷作为形象代言人，2008年，这一“多加一盎司”的效果应该能够有突出的彰显，因为从其核心广告语“知心知己枝江酒”上已可见一斑。
◆市场推广多加一盎司
抢占一盎司制高点：纵观2003年以来取得快速发展的洋河、西凤和衡水老白干，都是从快步启航之初，皆把省会城市作为必须占领的战略市场制高点。2007年洋河达到24亿，西凤和衡水老白干首次突破10亿，都与其已经占领了省会制高点有关（省会市场年销量皆在亿元以上）。而枝江酒业8年来之所以一直都在稳健快速地发展，也与其1997年改制后的当年就采用了“战略市场武汉攻坚战”秘不可分。1997年5月枝江进入武汉，通过整合攻坚，1998年销量就破亿元，也正是1998年整个枝江酒业第一次突破亿元。从2008年开始至今，枝江酒业在武汉每年都会通过产物结构和消费层面的“多加一盎司”进行扩张，使武汉市场逐年向从产物强势到品牌强势转变：2003年武汉市场销量1.9亿，也正是这一年枝江酒业第一次进入白酒前10强，也正是通过对武汉市场持久的年年“多加一盎司”的纵深渗透，使得枝江在武汉市场于2005年以突破3个亿的规模业绩成为武汉地区第一强势品牌。也正是枝江酒业在武汉市场10年来的逐渐强势的过程中，枝江酒业才更有底气地在本省湖北同时展开了宜昌保卫战、襄樊争夺战等。2007年以本省9亿多元的贡献占据着总销量15亿元的主体江山。然而，枝江之所以在2007年能够成为10亿俱乐部之首则是因为其在强势省内市场采用“多加一盎司”的同时，对省外市场也采用了年年“多加一盎司”的推广策略。
◆省外市场年年多加一盎司：根据笔者10多年的白酒市场营销经验，一个白酒品牌在外埠省级市场惟有年销量过亿，市场发展才会从量变开始踏入质变，也才能在这个过亿的省级市场拐入快速发展的高速公路。
枝江酒业之所以成为2007年10亿群落中的亮点，是因为其比其它10亿的白酒公司在省外拥有相对较多的过亿元省级销量亮点（河南、湖南、江苏、安徽等4个）。而枝江2007年突破出现4个省外过亿市场，是因为其比其它公司都较早地在省外目标市场上采用了“年年多加一盎司”的发展策略：依据不同目标市场的特点，寻求机会切入，循序发展，持之以恒，累积质变。正是在"多加一盎司"定律的指引下，枝江相继在省外市场展开了中原合围战，叁湘麻雀战，安徽迂徊战等令人眼花缭乱，不按套路出牌的秘宗拳营销，仅以安徽省为例。
安徽市场：找准一盎司支点，年年多加一盎司，橇动硬板块的典范。
策略：合肥流通切入，县乡重点突破。2004年下半年枝江进入安徽市场，通过对安徽的综合评估分析，枝江酒业在安徽采用了抓两头带中间的推广策略，一头是省会合肥另一头是县、乡镇级市场。在合肥市场以"先立足，后发展"为原则，以低档市场作为流通手段，务实推进，年年稳步增长，2004年进入，2005年销量200多万，2006年600多万，2007年突破1000万。在寻求机会切入合肥的同时，对其它市场则采用农村包围城市的策略，将县乡镇作为重点突破点。比如在阜阳，县级市场先行强势开发，到目前为止已成功开发太和、涡阳、利辛、蒙城、界首等地，达到600万的县级市场竟有5个，于是枝江通过量的增加开始发展到良性质变，整个阜阳地区2006年突破5000万，2007年突破7000万。于是，整合安徽省的相加，2007年安徽轻松进入了枝江省外市场过亿市场的行列，也一举打破了西不入川，东不入皖的行业俗语。
◆客户策略多加一盎司
枝江酒业10年来的稳健快速发展与其自始至终且日臻完善的“精确选择、科学放弃、适时调整”的客户策略秘不可分。
精确选择多加一盎司：目标市场再好，如果选不出能与公司在理念、资源和执行系统相对应的客户，枝江宁愿暂时放弃该市场，用枝江总经理曹生武的原话（精选客户法则）就是“认准了再搞”。这里所说的“认准”就是那最精确的“一盎司”。
舍而不弃多加一盎司：市场是不断变化的，客户也是不断变化的，曾经的合适与优秀有时会变成不合时宜和障碍的。枝江酒业通过对客户的阶段性评估，如果市场问题出在客户身上，枝江会通过“沟通、推动、协助提高”等方法，尽可能地消除客户的失效性，如实在无法改进，枝江在合作方面会毫不留情的中止合作，这就是“舍”；所谓“不弃”，就是在“舍”时不仅让客户心服口服，而且一次性解决客户的一切遗留问题，虽暂时停止了经济上的往来，但却保留着朋友般的真诚相待。目前枝江的客户队伍中有两种特殊类型：一种是二次合作者；二是中止合作后仍积极向枝江献计献策者，这就是舍而不弃多加“一盎司”的科学妙用。
“零风险”多加一盎司：“无风险”不等于100%，“零风险”是因“多加一盎司”所达到的沸点（100%）。客户是白酒公司一线战场的核心作战部分，厂家的服务可能是99%，但关键性服务一项的缺失，就有可能导致市场无法突破100%的质变。既然已经做了99%，为何不再多加一盎司给客户提供“零风险”？枝江的“零风险”包括两层含义：一是常规服务，如及时助销，营销人员全程服务，产物直接送达客户仓库，滞销产物及时退换，及时补足和报销相关费用等。二是非常规的，如决不拖欠目标市场上广告公司的任何费用，杜绝对客户的边际性干忧，也可能是预想不到的纯属市场突发个案的，如仓库进水造成现有库存产物上市困难等诸多此类非常规问题，枝江都会及时妥善解决。正是这种“多加一盎司”的“零风险”策略使枝江的客户服务达到了质变的“沸点”，为枝江10年来的稳健发展提供了一个亲和、可持续发展的战略合作客户团队。
◆品牌卡位多加一盎司
品牌卡位多加一盎司：在品牌定位方面枝江非常理性。要想快速崛起，必须寻找到适合于自己快速发展的蓝海，于是“大众名酒”成为其坚定不移地品牌卡位点。要让更多的民众喝得上、喝得起“质量一流，包装一流，价格适中”的放心酒，这就是枝江为什么相继选择娱乐界名星成奎安、曾志伟和孙红雷的原因。实际上这也正是与品牌卡位精确对接的“娱乐营销”，通过不同阶段叁位娱乐名星的形象代言，枝江酒业在市场快速发展的同时，“多加一盎司”的品牌形象代言策略，使枝江品牌在娱乐市场中不断向上发生了积淀性的质变。
产物卡位多加一盎司：在确保“品牌卡位精神”不变的前提下，枝江对不同的目标市场进行了分品牌分品种运作的“一盎司”区隔策略，这种个性化的区域市场产物多加一盎司的策略从质上提高了“串”市场的管理质量。如在中原合围战役中确立的112产物法则，即一流产物质量，一流包装，二流价格。
自2004年始，中国的白酒市场大大加快了向中国传统型名酒和强势区域品牌集中的步伐，这是行业趋向成熟的规律性表现。2007年突破20亿的6大家族茅五剑泸汾洋皆为强势中国名酒，这足以说明在品牌制胜的垄断竞争时代，那些中国名酒比二线名酒有着先天性的品牌优势基因。但是也有不少有着强势品牌梦想的二线名酒却用另类的胆识和智慧在快速的发展中诠释着"市场有道，品牌亦有道"的探索性营销，枝江酒业用10年的稳健发展证明了这一点。枝江不按常理出牌是一种扬长避短的智慧，然而如果不按市场规律出牌必定是疯子或白痴。枝江在10年的运作中，年年掌握着与时俱进，灵活机动并总要比别人多加一盎司的信心和胆识，将整合营销的各要素进行分解并多加一盎司，然后就有了整合强势比别人多一盎司的品牌质变（2007年15个亿）。在未来的2～3年内，枝江能否成为第一个20亿白酒队伍中的二线名酒？我想这个答案应由枝江和时间来回答！
笔者撰写此文，只是希望能给那些落后于枝江的中国名酒们以及也怀着做强做大品牌梦想的二线名酒们一点启发：在当今同质竞争极强的白酒市场，惟有定好位子，找好路子，胆大心细，敢于并善于打硬仗，各营销环节执行到位并“多加一盎司”，持之以恒、脚踏实地地坚持下去，才有可能在你猛然回首时，发现你已经站在了一个新的高度。宛如枝江！
