一碗水已满，再向碗内注水，碗内的水必有一部分会溢出，这是最直观的“挤出效应”。如果把竞争饱和的白酒市场当作一只注满水的碗，那么无论是老品牌还是新加入的品牌，都处在“挤”与“被挤”的状态之中。而关键，是看谁被挤出，谁有本事留存下来。
从上世纪90年代到现在，据行业统计的大致数据，白酒的总销量是从400万吨下滑至300万吨左右，近年再触底反弹，略有增长，并且其中销量增长迅速的，是高档白酒。而枝江酒业的成长也正处在这一背景中，从1997年起步发展到现在，由小到大，化弱为强，走的是一条上升曲线。那么，在这一上升的发展势态中，枝江酒业“挤出”了谁？
从产物价格区间来说，100元以下的产物市场容量大，尤其是售价在50-15元之间的产物，由于价格更为贴近普通民众--市场上数量最为庞大的基层消费群体，所以更容易被市场接受，销售容易上量，而且厂商之间的利润都能得到保障。
这一价格区间的消费形态，除了市场容量巨大，还有叁个特点：一是市场门槛低，品牌众多，营销水平参差不齐，甚至产物质量都会出现不稳定；二是消费者的忠诚度不高，普通消费者对产物价格更为敏感，其购买决策容易受促销的影响；叁是地域品牌在当地拥有高忠诚度的消费群体，多年的市场培养中，当地消费者已对其产物形成了“口感依赖”，甚至注入了情感。
枝江大曲就在这个区间崛起，恰恰把握了这个市场的特性，避强取弱，以实击虚：一是以亲和的价格；二是在产物品质上打出了“不与名酒比价格，只与名酒比质量”、“五星枝江，赶比五粮”的口号，一下子把自己同名酒捆绑起来；叁是增强品牌的亲和力，如找平民娱乐化的影星代言，“来来往往，喝杯枝江”的宣传口号等。
而在战略布局上，枝江大曲实现了自身快速发展的叁步曲：首先攻下武汉这个在战略上有“九省通衢”辐射意义的重点市场；其次在鄂酒缺少领军品牌的情况下，把自己培养成地域名酒，今天湖北市场能贡献给枝江酒业白酒业务15亿销售额中的近10亿，从中可见强势区域品牌的忠诚消费根基；再次，向全国扩展，把自己培养成全国性品牌，这是枝江大曲目前的状态。
在向全国性品牌迈进的过程中，枝江大曲交锋的对象，将是其它地域品牌、一些名酒的中低端品牌；而往日的枝江大曲已壮大成枝江酒业，多个省外的亿元市场形成，其交锋状态将从以强击弱倾向于以强击强，这表现在各省重点市场的遭遇战上。
而枝江酒业如今具备的势能，就是形成了大众化的全国性品牌。这股品牌力量，随着枝江酒业市场布局的展开和落实，将席卷全国。而这样的大众化品牌，达到这个量级的，在行业不多见。（作者系《销售与管理》杂志编辑部主任 谢海峰）
